Тарифы, которые перестали спорить друг с другом
Сетка росла по частям три года. Собрали её заново — и продажи перестали объяснять её голосом.
- Роль
- Продакт-менеджер
- Компания
- SaaS для логистики
- Период
- 2023 — 2024
- Инструменты
- Excel, интервью, A/B
- +17% средний чек
- −2/3 вопросов в продажах о тарифах
Что было
Четыре тарифа, восемнадцать параметров и три исключения, о которых знали только двое. Продавцы объясняли сетку на созвоне, потому что на сайте она не читалась. Половина сделок уходила в индивидуальные условия.
Что делали
Собрал все реальные подписки за два года и посмотрел, какими параметрами клиенты действительно пользуются. Пятнадцать из восемнадцати не влияли на выбор ни разу.
Дальше — интервью с теми, кто выбирал: не «какой тариф вам нужен», а «расскажите, как вы принимали решение в прошлый раз».
Итог: три тарифа, четыре параметра, ни одного исключения на сайте.
Что получилось
Средний чек вырос на семнадцать процентов — не потому что подняли цены, а потому что средний тариф перестал выглядеть компромиссом.
Спорным осталось решение убрать самый дешёвый тариф. Мы потеряли часть мелких клиентов, и через год стало понятно, что часть из них выросла бы. Сейчас я бы оставил его без поддержки, но оставил.